天合储能冯玟生：从产品到解决方案，客户价值视角下的进化论

　　在光伏与储能行业产品同质化日益严重的今天，企业如何在激烈的市场竞争中突围而出?

　　天合光能通过其27年的行业深耕及全球化市场战略布局，成功规避了同质化竞争的漩涡。公司一方面推出了全栈自研的创新产品，另一方面提供了贴近客户需求的定制化解决方案，以独特的双轨战略在行业中取得令人瞩目的成就。

　　截至今年上半年，天合储能的储能电池舱及系统全球交付量已接近7GWh，连续三个季度荣获BNEF Tier 1一级储能厂商榜单的殊荣。在行业竞争如此激烈的背景下，天合储能是如何实现这一卓越业绩的?

　　近期，储能行业权威媒体对天合储能副总裁冯玟生先生进行了一次深入的专访。在这次访谈中，我们得以一窥天合储能以客户价值为出发点的“进化论”。

　　01天合系统思维布局，全栈自研的产品矩阵

　　众所周知，新型电力系统的构建，离不开光伏组件、风力发电机组、储能系统集成舱等基础物理设备，这些设备的安全可靠性是整个系统稳定运行的基石。为了推动电力系统的转型与升级，作为业内“长期主义者”，天合光能在业务战略上果断选择了全栈自研，涵盖了从电芯到直流侧电池舱，再到交直流一体化解决方案。

　　这一战略选择，无疑需要巨大的投入，但长远来看，其潜在的收益同样显著。天合储能副总裁冯玟生先生表示，全栈自研不仅能够确保产品的安全性和可靠性，还能够为公司带来长期的竞争优势，推动公司在储能领域的持续创新和发展。通过全栈自研，天合光能能够更好地控制产品的质量，满足市场的多样化需求，并最终实现在新型电力系统中的领先地位。

　　“储能是个非常复杂的系统，要真正理解储能系统，需要打通从电化学、电力电子、电气、仿真能力、热管理、消防等等，只有掌握了全栈的研发能力，才能真正开发出来一款好的产品。”

　　“如果你要想培育一片繁茂的森林，只关注一棵大树是不行的，更重要的是加强对生态的理解。储能也是一样，只有看到新型电力系统的全局，才能在安全、可靠性、成本、全生命周期管理方面，去实施有效管理。”冯玟生对于坚持全栈自研的路线这样说道。

　　目前，天合储能的产品自研范围已经打通了电芯、BMS、PCS、EMS和PACK、直流舱到交直流一体化解决方案的全链路，储能领域中的大储、工商储、户储产品都有覆盖。

　　“我们把电芯作为天合非常重要的一个核心能力进行建设。在过去几年，天合储能从电芯到电池舱，再到整个系统，产品和系统的领先性得到了大幅度提升。”

　　在业务占比最大的大型储能上，天合储能电池舱及系统目前累计出货量近7GWh，今年也会进一步提高。同时全球化的布局已经初显成效，未来将为公司业绩增长提供支撑。

　　在工商业场景中，继去年发布第一代工商储产品后，今年，天合储能迅速响应市场需求，推出全新第二代工商业储能系统Potentia蓝海2。

　　在户用场景中，作为中国国内首家自主品牌中户用储能电池系统荣获日本JET证书的中国企业，天合充分利用其在分布式领域以及光储的协同优势，聚焦高端户用市场，目前已经覆盖了欧洲的很多国家，包括德国、意大利等。天合始终坚持产品迭代和技术创新，不断发挥领头羊企业的优势，砥砺前行。

　　目前，天合已经积累了从解决方案到交付环节的大量经验，其领先的产品和技术，可覆盖光储融合、光储充、零碳园区等工商业多场景应用。

　　02从国内到海外，天合的全球市场观

　　在2023年全球储能市场的版图中，中国以其庞大的市场规模占据了领先地位，其市场容量接近全球市场的一半，稳居世界第一大储能市场宝座。紧随其后的北美市场，以约30%的市场份额位居第二，而欧洲市场则以其稳健的增长位列第三。此外，亚太、中东以及非洲等地区也展现出了显著的市场需求，为全球储能市场的多元化发展注入了新的活力。这些市场的增长不仅反映了全球能源结构转型的趋势，也突显了储能技术在全球可持续发展中的关键作用。

　　天合储能的全球布局同样具备行业领先性。在国内，作为业内较早能够开发电站的中国企业，天合储能100MW/400MWh临泽天海共享储能电站、广西钦州75MW/150MWh光伏配储项目、山东寒亭120MW/240MWh农光储解决方案、海西克鲁克75MW/300MWh共享储能电站等标杆项目已经成功并网运行。

　　在英国，天合储能顺利为SMS公司在英国伯韦尔的50MW/56.2MWh一体化集成电网级电池储能系统完成了首次供应工作;在意大利，天合储能助力标杆性地面电站独立储能项目——Torre di Pierri成功投运;今年8月初，天合储能正式推出北美市场首个从自研电芯到AC侧全栈集成10MWh Elementa 2 Elevate储能解决方案;8月底，天合储能提供Trina Storage Elementa金刚电池舱及系统解决方案的德国Strübbel储能项目盛大开建。

　　行业有一种声音，说没有海外业绩的储能企业不能算得上是一家真正的储能企业。

　　对此，天合储能冯玟生表示，在英国、德国、北美等很多市场储能产业起步比较早，在海外电力系统从光伏到整个储能参与一些辅助服务、电力交易等，体系制度方面相对比较完善，走得更快一些。在海外储能市场，尤其是源网侧，项目的实施确实面临着重重挑战。从项目开发、产品认证、并网流程、运维管理到本地化服务，每一个环节都需要大量的资源投入。此外，不同国家的客户可能需要定制化的解决方案和产品形态，以满足其特定的市场需求。

　　对于天合光能而言，其在海外市场的强大实力成为了公司的一大竞争优势。凭借27年的行业经验，公司积累了丰富的产品经验、建立了良好的品牌声誉，并构建了遍布全球的销售和服务网络。这些优势不仅为天合光能在海外市场的拓展奠定了坚实的基础，也为公司应对全球不同市场的多样化需求提供了强有力的支持

　　目前，天合储能不仅在全球形成了相对比较成熟的销售网络，同时建立了一整套的从产品研发-供应商管理-生产制程-未来客户售后全流程的质量管理体系，致力于提供从产品研发到售后服务的全流程质量管理体系，确保产品安全、可靠、高效。

　　过去光伏组件的销售渠道可以自然延伸到储能，包括未来光储充、光储氢一体化业务的开展，天合都具有先天性的客户端优势。

　　03更懂应用场景的企业，打造一体化解决方案

　　在储能领域，天合光能的全球电网理解能力和项目落地交付能力，成为其在大型项目投标中的重要优势。冯玟生表示，“天合专注于新能源产品和解决方案已经27年了，和全球主要市场的行业龙头客户都建立了合作关系，对于各国电网都有很深刻的理解，这种理解也激活了我们在产品方案方面的优势。”

　　面对未来光储融合的大趋势，天合光能在行业内开创性地提出了柔性储能电池舱设计，能够完美匹配直流耦合和交流耦合两种并网方案，满足全球多样化的并网需求，实现高效的光伏发电消纳，平衡能源供应，成为推动光储融合的重要力量。

　　针对不同国家的应用场景，天合储能在六大重点市场建立了属地化的系统集成中心，实现从产品研发到技术方案交流，再到售后服务的闭环式支持。这种整体解决方案一站式交付形式，也显著提升了客户体验。

　　04未来的储能，是站在解决方案维度上的竞争

　　随着新能源的高比例接入，电网所面临的挑战日益增多，形势也愈发严峻。在这一背景下，只有深入理解业主和电网的需求，精准满足差异化的应用场景，企业才能赢得市场的主动权。

　　在与天合储能的对话中，可以明显感受到，天合储能已经超越了单纯的产品维度，站在服务客户的解决方案维度上思考储能，以客户需求和使用价值为核心，以模式持续“进化”推动价值再升级。

　　展望未来，天合储能的全栈自研能力，结合其一体化、系统化的光储解决方案能力，将成为其在市场竞争中持续领先的关键因素。